【绿色人才领航地图七】老板抢着要的新能源市场开发经理

【绿色人才领航地图七】老板抢着要的新能源市场开发经理


  为什么绿学院好几个人的名片掏出来,职称都是市场开发经理? 是真的在开发市场,还是头衔比较好听的业务?

  一间公司所在的市场越前沿,商机越不会现成等在那里,而要自己去开发出来,新能源与碳中和就符合这样的特征。 尤其是新能源,这些年各种创新、新的商业模式目不暇给,能源公司随时都需要探索、开发新市场,确保公司立于不败之地;资本雄厚有机会进军能源业的公司,也需要探索 、开发新市场,确保公司找到下一波成长动能。 于是新能源市场开发经理(Business Development Manager, BDM)就成了这些公司的标配。

为什么突然需要这么多的新能源市场开发经理?

         我们对传统能源业的印象就是一群白发苍苍的老男人闷声发大财,只需看看最近重电股的表现就略懂略懂。 这些公司若不是受益于台电的强化电网韧性建设计画,恐怕我们都不知道原来他们有上市柜。 不过自从太阳光电、风力发电、电动车、储能闪亮登场后,市场便有了高富帅的一席之地,马斯克(虽然胖了)、王传福(虽然老了)用创新加速能源转型,三不五 时还有女性出场的戏份。

  新能源只有三个字,新事业却有千百种,比较成熟的如太阳光电、离岸风电、陆域风电,正在大爆发的电动车、充电站、储能,或者一众兄弟生质能 、地热、小水力、海洋能(潮汐能)甚至新核能、氢能等,都各有其市场潜力。 再加上最近又来了碳中和商机,所有公司都想要同时成为低碳解决方案服务商,老板非常需要市场开发经理搞清楚里面有什么钱可以赚。

新能源市场开发经理的工作内容

  这种工作就像新创公司刚开始出发寻找商业模式的角色,要寻找可能的商业模式,带回公司将它发展成为一个新事业。 不确定性这么高,意味工作内容描述一定天马行空、很不清晰,工作可大可小。 不过绿学院已经在行内这么多年,也差不多看懂了:

新能源市场开发经理工作内容一:市场研究

  新能源有千百种可能的新事业,每个领域都是一个小宇宙,穷尽一生也研究不完,例如太阳光电还可再分为渔电共生、畜电共生、地层下陷区、光电专区等。 所以首先你必须先确认到底老板是不是真的想开发新事业,想投入哪个市场、不想投入哪个市场、愿意投资多少钱、期望投资报酬率、可以承担的风险上限等,而不只是整天拿 新题目就要你出研究报告,等你跟他约时间谈规划建议时,他又表示其他事业单位出包他得去处理。 如此一来你在公司研究十年,也开发不了任何一个新事业,以下的两个工作内容你也不用看了,反正不关你的事。

  如何确认老板是真BD,还是假BD? 如果你去应征的公司已经有一个几百亿或几千亿的营业额,且营业项目跟新能源毫无关系,要这种公司破釜沉舟开发新能源事业,无异缘木求鱼。 这种公司如果你去了,之后失败了请你不要骂公司,因为你当初也只是想要一个大公司的头衔而已,不是真的想干什么大事。

  真的要干大事,就要去那种公司目前看起来状似没有什么大问题,但是实际上老板已经嗅到风险,例如可能碳中和大浪打来,公司产品或服务都没有准备好。 老板心中有渴,才有可能干出一番事业!

  找到这样的老板并加入后,你就会开始非常忙碌。 除了政策与法规之外,要能够迅速理解趋势、产业、市场、技术、经营管理、业务细节,你会发现很多资讯都是非公开的,且新能源太前沿,市场上也没有值得买的市场研究 报告。 你必须要开始在市场上走动,参加产业聚会,透过管道接触业内人士,深入了解市场,回公司后计算财务模型来评估可行性,透过跟老板提案或通过投审 会,让你的新事业开始启动。

新能源市场开发经理工作内容二:建立合作伙伴关系

  同一时间,你需要开始选择可能的目标市场,聚集关键资源。 一般来说,公司开始新事业时,多会选择找各种合作伙伴一起打天下、建立生态系,而不会选择单干。 在你出发寻找商业模式的过程中,你会认识许多潜在的合作伙伴,他们都有可能在未来的日子里跟你一起开创新事业。 以电动车为例,三电系统是核心的零组件,你需要花很多时间从主要的零组件供应商讨论中熟悉彼此的实绩,进而找到合适的供应商或客户建立合作伙伴关系,为了未来的 产品开发或市场发展打下基础。

新能源市场开发经理工作内容三:产品开发 

  从0到1把商品或服务开发出来,是确认你的绩效的重要指标。 以电动车为例,你需要先分析目前的市场需求,了解哪些市场区隔尚未被满足,例如你可能会发现很多人有一周200~300公里的通勤总距离需求但很少有这种车款 ,接着选定目标客群例如都会区的年轻男女,拟定策略包含价格和通路等,依此量身打造开发大约75度电的电动车电池容量的新车款,等于是一个新创公司开拓生意的全部 流程,就由你负责搞定。

  许多时候,市场开发经理会在顺利寻找到商业模式之后,转成专案经理的角色,确保产品或服务成功上市。

成为新能源市场开发经理需要哪些核心能力?

  市场开发经理的工作强度、挑战性高,根据绿学院行内人多年的经验,整理出三个最重要的核心能力:

核心能力一:跨领域学习能力

  跟永续领域相同,新能源的更新速度也很快,因此很多工作都是从做中学。 学习新事物的能力,特别是「跨领域」学习的能力至关重要。 为什么特别强调跨领域? 因为太阳光电产业其实更像房地产业,电动车其实更像手机而不是汽车,因此不能只把眼光放在一处,许多绿学院的产业小聚或培训课程时常可见找商机的市场开发经理互相交换名片,或是老板亲自来参加,他们知道前沿的商机一开始都不明确,因此学习力还得延伸、有点耐心持续观察才有机会开花结果。

核心能力二:整合能力

  市场开发经理在从0到1的开发过程中,需要时时注意每个环节相互之间的连结,整合每个环节让产品可以落地,因此需要很强的整合能力,而所有的整合能力都伴随 着大量的沟通。 市场开发经理沟通的目的不是为了确保流程进行顺利,而是创造机会,把资源整合在一起,力出一处,才更有机会成功。

  例如一家电动车公司正在考虑进入新的市场。 市场开发经理需要整合各部门回传的资讯,包含市场研究部要提供有关新市场的消费者需求和竞争格局的资料;工程研发部要提供有关公司电动车产品的功能和性能的资料;制造生产 部要提供有关公司生产电动车能力的资讯;业务部要提供有关公司销售电动车的经验和通路的资料。 市场开发经理需要整合资讯,评估公司进入新市场的机会和风险,然后才有能力拟定策略。

核心能力三:业务开发能力

  新能源非常重视强强联手,要说服别人跟你一起合作,市场就必须在你手上开发出来才行,毕竟大家只看得懂订单,看不太懂理念。 如果市场开发经理没有很强的业务开发能力,除了很难找到合作伙伴之外,你计算的财务模型即使投资报酬率看起来相当甜美,最终老板还是会问产品有没有卖出去,有没有赚到 钱。

新能源市场开发经理生涯潜力评估

  前面提过,能源公司、资本雄厚有机会进军能源业的公司例如电子、科技、数位、传产,甚至产业工协会都需要市场开发经理。 你可能想,如果真的是这样,市场应该要有个四、五千个职缺,但好像没感觉有这么多市场开发经理?

  市场开发经理不见得会以市场开发相关头衔在外面走动,因为市场开发工作内容很不清晰,工作可大可小,有时老板会直接找现有的人手兼任,因此有可能职称挂董事长特助 、总经理特助、业务开发经理、专案经理、甚至各部门只要被老板指派来探索新事业,实质上都在做市场开发经理的工作。

  比较大的公司可能会把这些工作拆成市场分析和市场开发两个单位负责,所以你搜寻会找到能源产业分析师,年薪大约600,000~800,000元,主要工作像是负责搜集和分析能源市场数据、 撰写能源市场报告、追踪能源市场趋势以及为公司提供能源市场方面的建议,这些人并不开发市场,因此薪酬不特别高;市场开发经理则根据其对组织的贡献度有不同等级的薪酬,多 为单兵作战,或设置新事业发展处,成熟之后再进行组织重组。 如果始终没有找到新事业,就会成为一个常规的设置,代表永远处于新创公司刚开始出发寻找商业模式的阶段。

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  如果你是企业主,建议以后使用新能源市场开发经理作为职称,帮助更多想要求职的人快速找到你的公司,或是在工作内容描述里面多放本文中提到的关键字,确保你 的职缺不会消失在茫茫的搜寻大海里。

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